הסכם הפצה בלעדי- כיצד מנסחים הסכם הפצה בלעדי? עו"ד משה כאהן

צפה עכשיו בהרצאה: "חוזים המימד הפרקטי"

כידוע, יצרנים וספקים נוהגים לשווק את מוצריהם באחת משתי דרכים- ע"י מינוי סוכנים (Agents) או מפיצים (Distributors). סוכן פועל כשלוחו של היצרן או הספק לתקופה ממושכת. הוא עצמאי מהספק או היצרן ועל-כן נבדל מעובדיו, אולם אל לו לפעול באופן שעצמאותו תפגע בחובותיו כלפי שולחו. הסוכן יוצר קשר עם לקוחות ומשתכר מ"עמלות תיווך" בשל כך, אולם ההתקשרות החוזית בסופו של דבר נעשית בין הלקוחות ליצרן או לספק.

הגדרתו של "מפיץ" בדין הישראלי נקבעה בפסיקה.[1] "המפיץ, לעומת הסוכן, הינו "סוחר עצמאי בעל עצמאות משפטית, הקונה את המוצרים מהיצרן או מהספק על חשבונו הוא ומוכר אותם בשמו הוא. הרווח (או ההפסד) שלו הוא ההפרש בין מחיר הקנייה (שהוא מקבל בהנחה) לבין מחיר המכירה". למותר לציין כי התואר "בלעדי" יכול להתלוות לסוכן או למפיץ.[2]  הסכם הפצה בלעדי מכונה בד"כ Exclusive Distribution Agreement .

בת"א (ת"א) 1018-06 וקנין נSaint Gobain Glass France ' [פורסם בנבו](3.4.2012) נדרש בית המשפט המחוזי בתל אביב לשאלה האם התנהגותם של שני צדדים שניהלו ביניהם עסקים, עשויה להתפרש כהסכם הפצה מכללא, לא כל שכן, הסכם הפצה בלעדי? וכן לשאלה מהו האופן בו, כנדרש על פי דין, יש להביא לסיומה של התקשרות עסקית מעין זו?

מר אורי וקנין בעל עסק עצמאי העוסק, בין היתר, בשיווק ואספקת מוצרי זכוכית. במסגרת עסקיו התקשר עם נציגיה בישראל של חברת Saint Gobain Glass France (להלן- "הספק" או "היצרן"), אחת משלושת יצרניות הזכוכית הגדולות בעולם, במטרה לייבא באופן בלעדי זכוכיות חסינות אש מתוצרתה. באותה עת שימשה חברת אס.אר.אי בע"מ (להלן- "אס.אר.איי") הישראלית, (שלא סחרה אז בזכוכיות חסינות אש, אלא במוצרי זכוכית אחרים) כסוכנת בלעדית של הספק ועל-כן נקבע כי תקבל אחוזים ממכירותיה של זו האחרונה לוקנין.

במשך כשנתיים שיווק וקנין בדרך זו את מוצריו של היצרן. יחד עם זאת, לטענתו, הובטח לו כי בסיום חוזה הסוכנות יוענק לו מעמד של "מפיץ בלעדי" של מוצרי היצרן בישראל ולפיכך "תצא אס.אר.איי מן התמונה" ולא תיקח חלק בשיתוף הפעולה העסקי. לאור הבטחה זו ולאור צמיחת שוק הזכוכיות חסינות האש בישראל פעל וקנין על-מנת לבסס את שיתוף הפעולה העסקי עם היצרן והתקשר בהסכמים שונים עם משווקים ולקוחות עתידיים. לטענתו, חברת אס.אר.איי עשתה כל שביכולתה על-מנת להניע את הספק מלהתקשר עמו בהסכם האמור ולבסוף מאמציה נשאו פרי והעסקה לא יצאה לפועל.

על-כן, וקנין נאלץ בעל כורחו להפר את ההסכמים אשר חתם עם צדדים שלישיים והשקעתו ירדה לטמיון. כמו-כן, הפסיק היצרן להתקשר עמו, "בתיווכה" של אס.אר.איי, כפי שנהג עד כה. מכאן הוגשה תביעתו של וקנין לשיפוי בידי היצרן ואס.אר.איי, על סך של 4 מיליון דולר,[3] בגין הרווחים שהיה מרוויח אילו קוימו ההבטחות כלפיו. לטענתו, שימש כמפיץ של היצרן ואילו ההבטחות האמורות השתכללו לכדי הסכם הפצה בלעדי, אשר הופר.

אס.אר.איי מצידה הכחישה מכל וכל בכתב הגנתה כי חיבלה או ניסתה לחבל בעסקיו של וקנין והספק טען כי אס.אר.איי היא "נציגה, סוכנת, מפיצה ומשווקת בלעדית בכל הנוגע לשיווק מוצרי הזכוכית שלה בישראל" וקשריו הנטענים של וקנין עמה "עולים לכל היותר לכדי קשרי 'מוכר-קונה'". לטענתה, מנהלה של Saint Gobain בחר שלא להתקשר עם  וקנין בהסכם הפצה מאחר ובביקורו בישראל התגלה לו לדבריו כי הלה הציג בפניו מצגי שווא ו"כל עסקו מתמצה במשרד המתנהל בביתו, ללא כל מחסנים, מלאי, משווקים.. וציוד הובלה". לפיכך, ההבטחות האמורות כלפי וקנין לא  היו מחייבות ובוודאי לא עלו כדי הסכם הפצה בלעדי.

בית המשפט המחוזי בתל אביב, מפי כבוד השופט אורי שהם, פסק כי בדומה לכל חוזה, גם הסכם הפצה או סוכנות אינו מוגדר בחוזה הכתוב גרידא ויתכן כי ישתכלל בהתנהגות הצדדים, במהלך שיתוף הפעולה העסקי ביניהם. יחד עם זאת, הלכה היא שלא כל קונה, אף בהיקפים סיטונאיים גדולים, יוכר מידית כסוכן או כמפיץ, אלא אך ורק מקום בו הצדדים הביעו רצונם לכך וקבעו את כל התנאים הרלוונטיים בהסכם. דהיינו, רק כאשר נקבעו תנאים בנוגע למשך תקופת ההתקשרות, הוגדרו מכסות שיווק מינימליות, נמסר לספק או ליצרן מידע על אודות דרכי השיווק של המפיץ/הסוכן ואודות הלקוחות, ניתנו ערבויות כספיות וכיו"ב ניתן להכיר בחוזה הפצה או סוכנות בין הצדדים.

לפיכך, רכישת מוצריו של ספק או יצרן ומכירתם, אף כמשווק יחיד בישראל, אינה עולה שלעצמה כדי "הסכם הפצה". באופן דומה, על הטוען ל"בלעדיות" של הסכם סוכנות או הפצה הנטל להוכיח כי הצדדים התכוונו לייחס מעמד זה לשיתוף הפעולה העסקי ביניהם ו"הימנעות ממתן ביטוי מפורש לכוונה כזו, עשויה לתמוך במסקנה" "כי הצדדים בחרו דווקא בהתקשרות 'פתוחה'." על פי חומר הראיות שהונח בפניו, קבע בית המשפט המחוזי כי וקנין שימש במשך כשנתיים כמפיץ, אך לא מפיץ בלעדי, של מוצריה של Saint Gobain. אומנם, מנהלה של Saint Gobain הביע את רצונו להעניק לוקנין בלעדיות כסוכן או כמפיץ של מוצרי החברה, אולם הדברים לא השתכללו לכדי חוזה פורמאלי ולכל היותר עסקינן בחוסר תום הלב בשלב המשא ומתן הטרום חוזי. 

יחד עם זאת, פסק בית המשפט, כי יחסי הספק והמפיץ מושתתים על אמון הדדי ועל-כן הלכה היא שיש להביא לסיומם של חוזי הפצה באמצעות הודעה מוקדמת זמן סביר מראש. ודוק, זאת גם כשאין מדובר בהסכם בלעדי.[4] סבירות ההודעה נבחנת עפ"י שני קריטריונים: (א) משך הסכם ההפצה- האמור לאפשר למפיץ "שהות מספקת להפיק רווח סביר מהעסקה ולכסות את השקעותיו בזמן ובעמל, וכן את ההוצאות שהוציא לשם הקמת מנגנון  ההפצה.

בחוזה הפצה, המפיץ, בדרך כלל, אינו יכול ליהנות מפירות השקעתו באופן מידי, אלא רק לאחר תקופה ממושכת"; ו- (ב) משך הזמן שנקצב בהודעת המוקדמת לסיום החוזה- ומטרתו "לתת ל[מפיץ] זמן מספיק להתארגן מבחינה עסקית לקראת סיום הקשר ולמצוא מקורות אחרים להפקת רווח". "כאשר ההודעה על ביטול החוזה נמצאת בלתי סבירה , עפ"י לפחות אחד הקריטריונים, הצד עמו בוטל החוזה זכאי לקבל פיצוי עבור נזקיו." לפיכך, פסק בית המשפט לטובת וקנין פיצוי בסך של 30 אלף ₪, בשלל אי מתן הודעה מוקדמת. יחד עם זאת, יתר טענות התביעה נדחו.[5]

בשולי פסק דין זה חשוב לציין כי הסכמי ההפצה והסוכנות, ובמיוחד הסכמי הפצה בלעדית, נפוצים מאוד במציאות העסקית בישראל, לא אחת גם מבלי שיוגדרו במפורש היחסים  בין הצדדים כיחסי ספק לקוח  ו"מבלי שנקרא הילד בשמו". בפסק הדין בעניין Saint Gobain יש כדי ללמדנו כי יפה שעה אחת קודם להגדיר בהסכם בין הצדדים, בתחילת הקשר  לשיתוף הפעולה העסקי, את טיב ומהות היחסים ביניהם ובכך להימנע ממחלוקות עתידיות.

כמו-כן, בית המשפט בפרשת Saint Gobain  ציין את חשיבותם של יחסי האמון, העומדים בבסיס הסכמי ההפצה. משמעותם של יחסי אמון אלו הינה, בין היתר,  כי לא ניתן להתנער או להשתחרר בנקל מהסכמי הפצה וסוכנות ועל הצדדים, הן הספק, מצד אחד  והן המפיץ או הסוכן, מצד שני  לנהוג בתום לב ובהגינות זה עם זה, אף בבואם לסיים את ההתקשרות ביניהם ומחובתם למסור הודעה מוקדמת לסיום ההסכם, זמן סביר מראש.


 

[3] לטענתו, "בלבד" מטעמי אגרה.

[4] ע"א 9099/96 ידיעות אחרונות בע"מ נ' פירסטנברג ,פ"ד נג(5) 1,

 למעט טענה אחת נוספת, בעניין אחד החוזים שכרת וקנין ובו לקחה חלק גם Saint Gobain במישרין. בשל הפרתו של אותו חוזה, נפסק לטובת וקנין פיצוי נוסף בסך  של 25 אלף ₪.