(פורסם בעיתון "גלובס" )
ארוכה היא, בדרך כלל, דרכו של מפיץ ישראלי, עד שהוא זוכה להתמנות כמפיץ בלעדי בארץ מטעם ספק בחו"ל. כשמדובר בהפצת מוצרים בעלי נתח שוק והיקפי מכירות משמעותיים, כמעט תמיד ניתן לצפות כי הספק הזר יבחן מספר מועמדים ואופציות להפצה, לפני שיבחר את המפיץ המקומי הבלעדי למוצריו.
כאשר תוגש סוף סוף, למפיץ הבלעדי שנבחר, טיוטה של הסכם ההפצה, ייאמר לו כי מדובר בהסכם "סטנדרטי" וכי הוא מתבקש אך לשרבט את חתימתו. בשלב זה עשוי המפיץ לחתום על החוזה מיד וללא ניהול מו"מ כלשהו, וזאת בכדי לרצות את הספק וע"מ שלא להצטייר בעיניו כבר בתחילת הקשר העסקי כ-"עושה צרות".
ברם, בהסכם להפצה בלעדית, ישנם מספר נושאים, אשר הינם מהותיים ביותר עבור מפיץ בלעדי, ועל כן מומלץ למפיץ, בכל זאת, לעיין היטב ובזהירות בתנאי ההסכם המוצע לו, ובמידת הצורך אף לא להסס לנהל מו"מ עם הספק, בעיקר בנוגע לנושאים המהותיים המפורטים להלן.
מניעת הפצה מתחרה
אנו נתקלים מידי פעם בהסכמי הפצה בלעדית אשר במסגרתם שומר לעצמו הספק את האופציה, להמשיך ולהפיץ, בעצמו או באמצעות אחרים, את המוצרים נשואי ההסכם או את חלקם, במידה זו או אחרת, וזאת חרף זכויות ההפצה הבלעדיות המוענקות לכאורה למפיץ למשך תקופת ההסכם. מבחינת המפיץ המקומי, מדובר בתנאי בעייתי, שכן הוא עלול למצוא את עצמו בתחרות מול הספק עצמו (או מישהו אחר מטעמו), במכירה ובשיווק של אותם מוצרים ובאותו השוק.
לפיכך, מומלץ למפיץ לעמוד על כך שהבלעדיות בהסכם תישמר באופן מוחלט, או לחילופין, שככל שיתיר ההסכם לספק להפיץ מוצרים באיזור ההפצה הבלעדי שלא באמצעות המפיץ, הרי שהיתר זה יתוחם ויצומצם בהסכם למקרים מוגדרים וספציפיים (כגון: הפצה רק ללקוחות מסוימים), וכן כי יובטח למפיץ פיצוי כספי מתאים בגין מכירות ישירות כאמור.
אזור הבלעדיות
הסכמי ההפצה הסטנדרטיים מעניקים לספק בלעדיות להפצת המוצרים בשטחי מדינת ישראל שבתוך הקו הירוק, ומכך נובע שאזורי יהודה ושומרון לא נכללים בתחומי ההפצה הבלעדית. זו אינה רק שאלה פוליטית. ההסכם חייב להתייחס גם לשאלת אזורים אלו, וזאת ע"מ למנוע מצב שגורם פלשתיני שקיבל את הזכות להפצת אותם מוצרים באזורי יו"ש, יגרום להפצת המוצרים בארץ במחירים מוזלים ויתחרה עם המפיץ הישראלי. ההפרשים ברמות המחירים בארץ ובשטחים נובעים בין היתר מהעובדה שמהמפיצים בארץ נדרשים להשקעה כספית גבוהה בשיווק המוצר.
בפועל, אכן קיימת כיום תופעה של "זליגת" מוצרים מאזורי יהודה ושומרון לתוך תחומי מדינת ישראל. תופעה זו גורמת לעיתים קרובות לפגיעה קשה במפיצים ישראליים.
לפיכך, יש לנסות ולהרחיב בהסכם את זכות ההפצה הבלעדית גם לשטחי יו"ש או לחילופין, לקבוע בהסכם מנגנון למניעת "זליגת" המוצרים לשטח מדינת ישראל ופיקוח על כך.
אחריות המפיץ לטיב מוצריו
זהו אחד הנושאים שבהם יקשה על המפיץ הבלעדי להתפשר עם הספק וזאת מכיוון שבעניין האחריות לטיב המוצר, רואה החוק הישראלי גם את היבואן, כאחראי לכל נזק הנגרם כתוצאה משימוש במוצר המיובא. (ראה לדוגמא: חוק האחריות למוצרים פגומים, התש"מ - 1980, סעיפים 1 (2) ו- 2 (א'))
לפיכך, ע"מ להגן על עצמו מפני תביעות, (כולל תביעות במקרים של נזקי גוף שנגרמו כתוצאה משימוש במוצר), על המפיץ לדרוש מהספק לכלול בהסכם, התחייבות חד משמעית, לשאת באחראיות הבלעדית לטיב מוצריו (בעת שיצאו מהמפעל) ולשיפוי מלא של המפיץ בכל מקרה בו תוגש תביעה כנגד המפיץ, בקשר עם איכות המוצרים.
כמו כן, יש להקפיד כי בהסכם ייטול על עצמו הספק את מלוא האחריות לשפות את המפיץ במקרים אחרים שבהם עלול המפיץ להיתבע שלא באשמתו, כגון: אם יתברר כי מוצר של הספק מפר זכויות קניין רוחני של צד ג', או מפר כל הוראת דין אחרת.
יש גם לוודא את קיומו של כיסוי ביטוחי מתאים מטעם הספק לגבי חבות המוצר, וכן לחתור לכך שכיסוי ביטוחי כאמור יכסה אף את אחריות המפיץ בכל מקרה של תביעות צרכנים או צדדים אחרים.
תקופת ההסכם
הסכמי הפצה סטנדרטיים עשויים לקבוע כי תקופת ההסכם הראשונית הינה לשנה בלבד, וכי בתום תקופה זו יתחדש ההסכם כל פעם לשנה נוספת, אלא אם הודיע צד למשנהו על רצונו שלא להאריך את ההסכם.
לעיתים קרובות, יתנה הספק את חידוש ההסכם בתום התקופה הראשונית בביצוע היקף רכישה מינימאלי ע"י המפיץ במהלך תקופת ההסכם. זוהי דרישה לגיטימית.
מאידך, יש לזכור כי למפיץ חדש נדרשת תקופת זמן ע"מ להתבסס בשוק ולבנות לעצמו מערך שווק מתאים. פעילויות אלו דורשות גם השקעות מהותיות מצידו של המפיץ. לפיכך, יהיה זה לגיטימי לדרוש מהספק כי תקופת ההסכם הראשונית תהיה שנתיים לפחות, וזאת ע"מ לאפשר למפיץ להחזיר לעצמו לפחות חלק מהשקעתו בהשקת המוצרים ובבניית מערך שיווק עבורם.
החזרת מוצרים פגומים
רמת שביעות הרצון של לקוחות ממוצרים כלשהם נמדדת בין היתר, באפשרויות ההחזרה של מוצרים פגומים. על המפיץ לדרוש כי ייכלל בהסכם מנגנון מוסכם להחזרת מוצרים פגומים לספק ולפיצוי הספק במקרה של החזרת מוצרים כאלו.
דין ההסכם ומנגנון לפתרון מחלוקות
מטבע הדברים ייכלל בהסכם הסטנדרטי מנגנון ליישוב סכסוכים הקובע כי על ההסכם יחול דין מדינתו של הספק וביהמ"ש שבתחומו יהיה בעל הסמכות הבלעדית לדון בכל תביעה של מי מהצדדים הקשורה להסכם.
זה מצב מאד לא נוח עבור מפיץ ישראלי, אשר בכל מקרה של סכסוך עם הספק עלול למצוא את עצמו מנהל מערכה משפטית במדינה מרוחקת וע"פ שיטה משפטית זרה.
ניתן להציע כפתרון למקרים כאלו, בוררות בינלאומית לפתרון סכסוכים מטעם ה-ICC (International Chamber of Commerce). מדובר בבוררות הנערכת ע"פ עקרונות מסחריים. ניתן לבקש מראש כי הבוררות תבוצע בשפה האנגלית ובמקום מוסכם.
החזרת המלאי בסיום ההתקשרות
על המפיץ לדרוש כי ייכלל בהסכם מנגנון מוסכם שיאפשר למפיץ להחזיר לספק, במועד סיום ההסכם וכנגד תמורה הולמת, את מלאי המוצרים של הספק שנותר ברשותו וזאת ע"מ על מנת למנוע מצב שהמפיץ יוותר, בתום תקופת ההסכם, עם מלאים שלא ניתן למכרם במחירי שוק.
מרץ 2008
* עו"ד משה כאהן מתמחה בתחומי המשפטי העסקי. הוא מוסמך לעריכת דין בישראל ובארה"ב ובעל משרד עורכי דין בת"א.
www.
